Практика ведения переговоров с партнерами
23.05.202417 мая 2024 года перед студентами 1-го и 2-го курсов университета выступил управляющий директор БСПБ Private Дмитрий Петров с лекцией «Практика ведения переговоров с партнерами».
Спикер отметил, что важной задачей на переговорах является получение информации о позициях и интересах, для чего надо задавать как можно больше вопросов – нейтральных и безобидных на первый взгляд, от которых трудно уйти.
Преимущество задающих вопрос – инициатива. Она вынуждает противника досрочно раскрыть позицию и стоящие за ней интересы.
Мягкая позиция состоит в том, что участники ради сохранения хороших отношений уступают свои позиции, пренебрегая интересами.
Жесткая разновидность, наоборот, ориентирована на завоевание позиции во что бы то ни стало, также пренебрегая реальными интересами.
Единственным разумным подходом к решению проблем являются рациональные переговоры, в центре которых стоит максимально возможная реализация интересов сторон.
Дмитрий Петров описал классический переговорный процесс, который состоит из нескольких фаз:
- сбор и осмысливание информации, консультации, определение интересов и позиций;
- представление своей позиции партнерам, ответы на их вопросы;
- обсуждение позиций и интересов, поиск вариантов их примирения, выдвижение альтернатив и оценка их обоснованности, изучение деталей, уточнение намерений;
- тупик или успешное завершение переговоров.
Интересы противоположной стороны можно не только прогнозировать, но и прямо выяснять, направив будущим партнерам список вопросов:
- о том, чего они хотят сами;
- как представляют себе интересы другой стороны;
- в чем видят проблему и возможные пути ее решения;
- нужны ли для этого специальные переговоры.
Студенты задавали вопросы, касающиеся различных аспектов ведения деловых переговоров.